Marketing er i dag langt mere kundeorienteret end tidligere. Internettets og de sociale mediers indtog har ændret kundernes købsproces markant. Alt er blevet digitalt. Al information kan findes på internettet. Og de potentielle kunder researcher på nettet, og de har næsten truffet deres købsbeslutning, før de kontakter din sælger. Måske køber de helt uden at snakke med en sælger. Verden er gået fra ’Push til Pull’.
Kundens online adfærd skaber et digitalt fodspor, som du kan udnytte til målrettet segmentering, personaliserede budskaber, og konvertering, hvor du kvalificerer kundens købsmodenhed. Det giver dig indflydelse på de første faser i købs-processen.
Købsprocesen har ændret sig markant, både inden for B2B og B2C. Kunden søger og evaluerer dine produkter online, og et opkald til din sælger er typisk det sidste skridt i kundens købsproces. Undersøgelser viser, at købsprocessen typisk er 70 % færdig, før en sælger kontaktes.
Hvis du vil have indflydelse på de første faser i købsprocessen, så er du nødt til at finde en anden metode til at opdage den potentielle kunde og skabe dialog.
Mange analyser peger på, at dybere viden om kunderne er en af topprioriteterne hos virksom-heder, der arbejder på at skabe en konkurrencemæssig fordel. Med større konkurrence og købere, der gennemgår store dele af deres købsproces uden at involvere en sælger, så er marketing-afdelingen nødt til at forbedre kvaliteten af marketingdata og skabe ‘customer intelligence’, så de kan identificere salgsmuligheder samt målrette og personalisere marketingbudskaberne.
Det giver en stor effekt på konverteringsprocenterne at have styr på marketingdatabasen. Marketing er blevet en datadisciplin.
Hvis du har styr på dine data og har digitale profiler på dine kundeemner, så er du klar til at automatisere din kommunikation. Målet er at kommunikere det rette budskab til den rette modtager på det rette tidspunkt – ægte personaliseret marketing, der tager højde for kundeemnets købsproces, interesser og interaktion.
